Pode parecer estranho, mas muitas empresas ainda questionam a importância de investir em treinamento.
O que deve ser analisado, em primeiro lugar, é a qualidade do treinamento oferecido. Um treinamento de qualidade permite ao colaborador de uma organização ter um ganho de conhecimento e acesso a certificações que se refletem positivamente no relacionamento da empresa com seus clientes, fortalecendo sua imagem junto ao mercado.
No atual cenário, em que cada vez mais é fundamental a entrega de valor agregado, conhecer a fundo um produto ou uma solução gera um diferencial valioso capaz de abrir o acesso a novas oportunidades de negócios.
O treinamento é a forma mais eficiente de em um curto espaço de tempo conhecer melhor a utilização de uma ferramenta. Muitos podem argumentar que hoje, por meio da internet, é possível acessar informações sobre as mais diversas soluções e dispositivos. Isso é verdade, mas também não podemos esquecer que essa disponibilidade nem sempre vem acompanhada da qualidade necessária.
Saber “direto” de quem sabe é uma garantia de qualidade que permite construir a base fundamental para, aí sim, em um segundo momento, navegar com segurança nesse mar de informações que é a internet e buscar informações adicionais.
A partir da minha experiência adquirida ao longo de muitos anos de atuação nessa área, passei a definir treinamento como uma forma de abreviar a curva de conhecimento do cliente ou da organização dentro da solução.
Um exemplo prático confirma isso. Eu trabalhava em uma outra empresa na área de vendas, mas mantinha sempre uma comunicação junto aos outros times. Assim, tive conhecimento de um cliente que acionou o suporte técnico perguntando para onde ele deveria devolver as metades do dispositivo adquirido, pois ele estava prestes a usar um machado para encerrar os problemas de uma compra que, segundo ele, tinha sido o maior erro da organização.
Como vendedor e tendo conhecimento pleno da ferramenta, sabia que o uso do dispositivo em questão, apesar de não ser simples, apresentava um potencial imenso de benefícios. Mas também sabia que todo esse potencial não poderia ser explorado sem o devido treinamento.
Essa falta de entendimento da solução pelo cliente gerava dois efeitos extremamente negativos: a sua insatisfação ao ver o desperdício de dinheiro em um produto com um grande potencial; e o comprometimento da imagem tanto da empresa em que eu atuava como da solução ofertada, pois quem está disposto a dar uma machadada em um produto seguramente não vai falar bem nem de quem comercializou, nem da solução em si.
Busquei entender toda a situação a partir das necessidades reais do cliente. Em uma outra oportunidade, o cliente se mostrou resistente em relação à compra de treinamento. Ele não percebia valor nisso, até porque tinha conhecimento de algumas de nossas outras linhas e essas realmente não demandavam treinamento para entregar o básico.
Minha premissa com o cliente foi clara. Para que eu pudesse vender o produto seria necessário comprar o treinamento. Caso ele optasse pela compra sem o treinamento, eu não enviaria proposta. O tempo passou e ele aceitou adquirir a solução juntamente com o treinamento. Ela não só atendeu e superou os desafios enfrentados pelo cliente como também foi uma das finalistas em aplicações de sucesso na organização em que eu trabalhava.
Aprendi duas lições: o treinamento foi o caminho para que a solução tenha se transformado em um sucesso interno e externo; e sua falta gerou a insatisfação do cliente, com todos os reflexos negativos que ela é capaz de criar.
*Artigo originalmente postado na revista Partner Sales em Novembro de 2022.
Por André Bassoli Napoleão, Instrutor da TD SYNNEX.
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