Quando iniciei minha carreira, havia nas empresas uma área de TI, que era um departamento totalmente apartado do negócio. Hoje, a tecnologia está muito vinculada à tomada de decisão.
E não é somente um assunto do CIO, mas também do CEO, do CFO, e de todos os que têm responsabilidade sobre a administração e pelos negócios das empresas, até para utilizarem de modo competente as informações históricas de que dispõem.
Não é raro encontrarmos pessoas teoricamente leigas em tecnologia falando com especialistas para entenderem como funciona e os seus benefícios. A verdade é que o mercado brasileiro tem se mostrado inovador na utilização da tecnologia, com exemplos marcantes como é o caso do setor financeiro e mais recentemente do agronegócio, que são referências mundiais.
Essa abertura do mercado brasileiro à adoção de novas tecnologias se deve, na realidade, à necessidade das empresas de ganhar competitividade. Todavia, manter-se devidamente atualizado não é tarefa fácil, até pela velocidade com que a tecnologia avança. É aí que os parceiros de negócio passam a ter um papel chave neste processo unindo forças com o fabricante no apoio aos clientes finais.
É notório o sucesso dos parceiros de negócio que se adaptam mais rapidamente ao mercado, capazes de montar e implementar soluções criativas, usando as tecnologias mais recentes para resolver (antigas ou novas) questões de negócio. Como eles conseguem aprender novas tecnologias? E como criar soluções de negócio a partir delas?
Nesse ponto, é fundamental o papel do distribuidor de valor, que deve ter como missão transformar “hype” em “ROI”, ou seja, transformar a inovação em retorno sobre o investimento para o cliente final. Se a evolução tecnológica é um fato incontestável, é preciso, em primeiro lugar, que o distribuidor tenha conhecimento das tendências tecnológicas e capacite seus times.
Só então poderá replicar o conhecimento a seus parceiros de negócio, apoiando a cada um deles – de acordo com a sinergia que demonstram com determinada tecnologia ou afinidade com um tipo de público – no sentido de facilitar a introdução de novas tecnologias com soluções que venham a entregar mais valor para o cliente final.
Um exemplo é a Inteligência Artificial, que é um caminho sem volta. Já assistimos aqui no Brasil a muitos casos de desenvolvimento de soluções com um uso da IA tão natural que se torna transparente para o usuário, de forma que ele às vezes não imagina que exista Inteligência Artificial trabalhando ali. Podemos inclusive falar em inteligência híbrida: a criatividade, o bom senso, o pensamento crítico dos humanos atrelados à IA são potencializados em tarefas automatizadas e robotizadas, com resultados incríveis.
E isso já é algo real no nosso mercado. Você já encontra Unidades de Resposta Audível (URAs) que, com o amparo de humanos, contam com banco de regras que permitem tomar decisões automaticamente de forma rápida.
A tarefa de desenvolver o mercado, tanto técnica como comercialmente, no fim do dia necessita de três atores sintonizados. Trata-se de um processo em que fabricante, distribuidor e o parceiro de negócio precisam atuar em conjunto para o sucesso de todos. Quando há um alinhamento, um planejamento entre o fabricante, o distribuidor e o parceiro de negócio, conseguimos brilhantes soluções, de excelente aceitação.
Quando propomos ao mercado uma conjunção de fatores que somam a força da marca do fabricante, o conhecimento adquirido pelo parceiro de negócio e o distribuidor orquestrando toda parte técnica e comercial, temos, sem dúvida, um grande sucesso.
Fabiano Rodrigues é diretor de distribuição de produtos IBM para o Brasil da TD SYNNEX.
*Artigo publicado no Channel 360º.
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