A Internet das Coisas já está – e estará cada vez mais – presente em nossas vidas. Como revendas e integradoras de TI podem explorar um mercado de crescimento explosivo?
A Internet das Coisas deixou de ser futuro, incorporou-se definitivamente ao dia a dia de negócios e até à vida doméstica, com o uso de dispositivos cada vez mais comuns como robôs aspiradores de pó e as chamadas assistentes virtuais, capazes de acender ou apagar a luz do nosso quarto, acionar nossa playlist favorita etc. Nas empresas, já há soluções para os mais diversos mercados, do agronegócio ao varejo.
Todos nós, na área de TI, já percebemos que o cliente final hoje não está mais interessado em comprar produtos. O que ele busca são soluções de negócio, que possam ajudá-lo a produzir mais, melhor, com mais eficiência e com melhor nível de atendimento para os seus próprios clientes.
Mas não é simples, nem para o cliente final e nem para os parceiros de negócio, contar com as informações de que se precisa para tomar as suas decisões. Então, os clientes finais precisam se apoiar em parceiros de negócio para isso, principalmente nos parceiros que considerem trusted advisors. Ou seja, aqueles que trazem um conceito que se traduza em tranquilidade para o cliente se decidir por determinado caminho, por uma solução tecnológica viável e realmente vantajosa para seus negócios.
E esse parceiro de negócio que é reconhecido como trusted advisor pelo cliente final, que cada vez menos será um vendedor de produtos e cada vez mais terá que dominar o universo IoT, terá que responder a algumas questões cruciais para ingressar com sucesso nessa área, como: Qual é a estratégia que eu posso adotar com IoT? Quais são os itens de marketing com que eu tenho que me preocupar? Quais são os itens de vendas? O que é que eu tenho que ter, em termos de conhecimento técnico, no meu time? O que é que eu tenho que ter de conhecimento de delivery no meu time? Em que áreas eu vou investir? Eu vou investir em indústria, eu vou investir no agronegócio, em saúde, no varejo?
Um mundo em expansão, onde segurança é ponto-chave
Segundo o instituto de pesquisa Markets and Markets, o mercado global de IoT, em 2021, já ultrapassava 300 bilhões de dólares, com a perspectiva de mais do que dobrar em cinco anos, atingindo 650 bilhões de dólares até 2026. Um crescimento espetacular, com uma interessantíssima peculiaridade no que diz respeito à América Latina: na região estima-se, nesse período, um crescimento anual de mais de 36% para soluções de segurança relativas à IoT.
Portanto, para compor uma boa solução IoT, é crucial que o canal tenha acesso a um portfólio completo. E não apenas isso. Soluções IoT são arquiteturas que compreendem sensores, transmitindo informações por meio de dispositivos conectados a uma rede (já com uma camada de segurança) e a uma das plataformas de software de IoT entre as oferecidas por diversos fabricantes. A partir daí, para uma utilização efetiva dos dados, acrescentam-se, ainda, sistemas de análise de dados e aplicativos.
A importância desse mercado é de tal ordem que – pelo volume de hardware (servidores, switches, roteadores, armazenamento) envolvido – a Intel, enquanto fornecedora de chips, fez questão de materializar sua aposta de ganhos. Criou, para isso, o programa que denominou de IoT Solution Aggregator, a fim de apoiar empresas com capacidade de gerar negócios em soluções de IoT.
Num cenário como esse, são, sem dúvida, excelentes as oportunidades para o parceiro de negócio que se empenhar em atendê-lo. O papel do distribuidor reveste-se, aí, de especial importância. A começar com a oferta de um portfólio capaz de cobrir, de preferência com opções, todas as necessidades de um completo projeto de IoT.
Outro ponto é a capacidade de enxergar o que acontece no mercado, com uma estrutura que possa colocar toda essa percepção a serviço dos parceiros. E mais, com uma base de parceiros que permita compor soluções abrangentes – abrangência que, no caso da IoT, inclui a parceria também com empresas que conhecem e trabalham nas linhas de produção, nas fazendas, nas gôndolas de supermercado, nos galpões das empresas de logística, ou seja, empresas que conhecem a operação do cliente. Chamadas Operational Technology (OT) Partners, são as empresas especializadas na tecnologia necessária à operação de diferentes verticais.
O distribuidor terá papel-chave na aproximação dos parceiros de negócio de TI tradicionais (IT Partners) com os parceiros que conhecem as operações dos clientes finais (OT Partners). Isso formará um novo ecossistema de parceiros muito mais abrangente, que trará mais valor para os clientes finais.
Por Waldir Saboia, diretor da área de Next Generation Solutions da TD SYNNEX Brasil.
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