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Entrevista Especial com Solange Milaré, diretora geral e vice-presidente da TD SYNNEX Brasil.
TD SYNNEX investe em capacitação contínua e benefícios exclusivos para dar à revenda o suporte necessário para explorar as oportunidades do rico cenário da TI.
A principal executiva da TD SYNNEX no país detalhou o novo caminho da distribuição com a ascensão das megatendências tecnológicas como multicloud, inteligência artificial, IoT, realidade virtual de alta resolução, Wi-Fi 7, entre outras. Referência no setor de TI, a TD SYNNEX é uma distribuidora líder global e agregadora de soluções para o ecossistema de TI. A corporação é uma parceira inovadora que contribui para que 150.000 clientes, em mais de 100 países, possam maximizar o valor dos investimentos em tecnologia, demonstrar resultados de negócios e encontrar oportunidades de crescimento
PartnerSales: Que papel o segmento de distribuição de TI vai ocupar no fomento de novos negócios para o ecossistema diante do novo cenário tecnológico que vivemos?
Solange Milaré: As áreas demandantes de negócio, as tecnologias, os fornecedores e os modelos de fornecimento se multiplicaram, de modo que as empresas precisam estar conectadas a todas essas oportunidades.
Para dar conta de toda essa complexidade a revenda precisaria de uma enorme infraestrutura de negócios, que permitisse o relacionamento com n fabricantes; formar e reter pessoal especializado em diferentes tecnologias; adaptar-se organizacional e financeiramente a novos modelos de consumo, criando, inclusive ofertas diferenciadas para o mercado.
É nesse contexto que surge o distribuidor como um elo facilitador para o canal no que se refere as oportunidades que o complexo cenário de TI apresenta. O papel da distribuição é orquestrar os diversos elementos que permitirão atender as exigências do mercado como a atualização tecnológica e afinação com fabricantes, além de ter uma estrutura comercial e financeira para suportar as revendas.
Somente por meio do distribuidor com atuação de agregador, a revenda pode se integrar a um vasto ecossistema, conseguindo entender e atender as necessidades de negócio que hoje estão no centro das demandas do mercado empresarial.
PS: Na sua análise, quais são os principais desafios que o setor de distribuição de TIC vai enfrentar no Brasil em 2025?
SM: Há desafios de diferentes naturezas, começando por acompanhar o desenvolvimento tecnológico e manter a estrutura e ferramentas atualizadas para atuar efetivamente como o elo entre a produção de tecnologia e o mercado, de modo a atender as diversas formas de consumo da Tecnologia da informação.
A sobrevivência ante a cenários macroeconômicos desafiadores, mantendo a empresa lucrativa é sem dúvida uma tarefa que exige competência e empenho. E existem, ainda, os obstáculos pertinentes a uma inserção responsável na sociedade, que não são poucos.
Na TD SYNNEX, nós temos procurado trabalhar cotidianamente para enfrentar cada um desses desafios com flexibilidade e sensibilidade
PS: Quais são as mudanças mais relevantes observadas pela TD SYNNEX nas operações dos canais e fabricantes?
SM: O relatório da TD SYNNEX ‘Direção de Tecnologia 2024’ (Direction of Technology Ecosystem 2024) mostrou que os canais na América Latina seguem evoluindo, consolidando tendências e, ao mesmo tempo, abrindo-se a novas oportunidades de crescimento.
Nesse contexto, as tecnologias de segurança se destacam: 71% dos 1.006 parceiros entrevistados para o estudo vendem atualmente soluções de segurança. E não podemos esquecer o impulso que vem ganhando os serviços profissionais que estão na base de um modelo de negócios capaz de oferecer à revenda receitas recorrentes.
A adoção de Inteligência Artificial continua sendo um tema quente e sua aplicação nos negócios irá evoluir à medida que avança o desenvolvimento de aplicações diretamente capazes de impulsionar os resultados de negócios.
PS: Qual é o modelo de distribuição ideal para atender com eficiência e rapidez o ecossistema com a adoção da IA?
SM: A grande maioria dos canais latino-americanos entrevistados no ano passado para nossa pesquisa sobre os rumos da tecnologia – 89% deles – esperam incrementar negócios com IA nos próximos dois anos. Para concretizar esses negócios, a TD SYNNEX criou um programa proporcionando aos parceiros serviços e recursos de IA que contribuem para que obtenham vantagem competitiva e se mantenham na vanguarda do mercado. Isso inclui acesso a treinamento, soluções e serviços para apoio a oportunidades estratégicas, diferenciando-os entre os concorrentes
PS: Como estão os investimentos da TD SYNNEX para a área de parceiros?
SM: A TD SYNNEX tem investido regularmente para oferecer a seus parceiros suporte em todo o ciclo de vendas, além do foco na capacitação técnica contínua em diferentes tecnologias. Nesse sentido, tem sido importante a colaboração com fabricantes, tornando a TD SYNNEX um distribuidor capaz de oferecer apoio a seus canais, sem nenhum custo, desde o projeto até os testes reais das soluções criadas para seus clientes.
PS: Faça um breve resumo dos incentivos, orquestração de soluções, treinamentos e programas de qualificação da corporação para os canais?
SM: Além de nossos programas tradicionais, em 2024, a TD SYNNEX investiu muito em programas para suportar o desenvolvimento do canal em todas as tecnologias promissoras do mercado, em um amplo leque que contempla desde a Inteligência Artificial até a Nuvem, passando por dados, automação e segurança, entre outras tecnologias.
Vale pontuar que oferecemos, a partir de São Paulo, recursos para atender a parceiros de negócios da TD SYNNEX em toda a América Latina, proporcionando, sem qualquer custo para o canal, o desenvolvimento de soluções personalizadas e ambientes para demonstrações e provas de conceito. Contamos também com ambiente multicloud para os desenvolvedores independentes de software criarem aplicações que depois serão comercializadas em nossa plataforma de nuvem.
Acho importante notar que esses centros de competência e experimentação funcionam, ainda, como instrumentos de geração de demanda, como um ambiente de geração de leads, tanto para as revendas como para os ISVs (Independent Software Vendors), que podem mostrar a seus usuários e prospects soluções em funcionamento.
Mirando as novas formas de consumo da TI, nós também lançamos em 2024 um programa para estímulo às revendas que já prestam ou queiram oferecer serviços gerenciados. O objetivo é ofertar recursos e ferramentas que facilitem a prestação desses serviços por parte do canal, independentemente do portfólio de soluções com que trabalha, do segmento tecnológico, ou da vertical econômica em que ele atua.
Eu procurei traçar uma visão geral de nossos investimentos e iniciativas para trabalhar com os canais no sentido de aproveitarem as oportunidades que o complexo ecossistema de TI oferece hoje. Na realidade temos uma série de programas que se adaptam às escolhas e especificidades de cada revenda. Esse me parece ser um grande diferencial da TD SYNNEX.
PS: Por fim, o que a companhia tem feito para reconhecer e elevar o trabalho do ecossistema?
SM: Eu destacaria o Power Up, realizado pela primeira vez em setembro, e já incorporado ao nosso calendário anual de eventos. Foram este ano mais de mil participantes reunidos no evento aberto às revendas parceiras de todo o Brasil para apresentar as tendências e panorama do mercado de TI e como transformá-las em oportunidades de negócio.
Foi um encontro muito rico em trocas e informações, com dados da IDC sobre as perspectivas do mercado brasileiro de TI e representantes de algumas das maiores empresas globais do setor levando sua visão para o que teremos em breve em termos de inovação.
*Entrevista publicada no Partner Sales.
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