--- title: "Mapeamento do cliente: a importância deste processo" description: Entenda por que mapear os clientes da sua revenda é um passo importante para otimizar as vendas. image: https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/hubfs/74-151215_MAN_duncanandison_Blog.webp --- [hello@psdtohubspot.com](mailTo:hello@psdtohubspot.com) [+91 8874569874](tel:+91%208874569874) Hours : Opens 10:00 AM To 07:00 PM - [Home](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com) - Categorias - - [Sobre nós](https://lac.tdsynnex.com/br/pt-br/sobre-nos/) - [TD SYNNEX](https://lac.tdsynnex.com/br/pt-br/) - Sites TD SYNNEX - [ECExpress](https://ec-br.synnex.com/ecx/) - [TD SYNNEX SERVICESolv](https://la.synnex.com/solucoes/services/) - [Channel Academy](https://lp.lac.tdsynnex.com/pt-lac-channel-academy-td-synnex/) - [Trabalhe conosco](https://synnexwestconcomstor.gupy.io/) [Assinar Newsletter](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/#newsletter) [![TD SYNNEX](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/hs-fs/hubfs/Logos-08.png?width=918&name=Logos-08.png "TD SYNNEX")](https://digital.br.synnex.com/) # BLOG TD SYNNEX O blog dos negócios de TI. 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Essas mudanças que acontecem impactam claramente os modelos de negócios das organizações e dos canais que vendem para essas companhias, tanto os que possuem estratégias de venda baseadas em volume, quanto os que tem como foco o valor oferecido. **Porém, como as empresas têm exigido cada vez mais dos canais de TI, as 2 vertentes acabam se unindo. A TI precisa de mais de simplicidade, intuição e flexibilidade para atender de forma integrada as demandas dos clientes.**  ## **Mas como vender de forma mais simples e flexível?**   Essa pergunta precisa ir um pouco mais além e buscar um tema mais aprofundado no assunto: mapeamento do cliente. **Para Philip Kotler, um dos principais pensadores do Marketing e das vendas, a venda eficaz é composta por sete etapas:** 1\) Prospecção e qualificação 2\) Pré-abordagem 3\) Abordagem 4\) Apresentação e demonstração 5\) Superação de problemas 6\) Fechamento 7\) Acompanhamento e manutenção **Essas etapas são cruciais para que a sua Revenda consiga fazer uma venda certeira. Isso porque antes de abordar um cliente - direta ou indiretamente - é necessário que o profissional de vendas saiba exatamente para quem ele vai oferecer as soluções. Segmento de atuação, contatos dentro da empresa e discurso de venda a ser utilizado, tudo para garantir o mínimo de imprevistos no processo de venda.** No momento da venda o maior desafio se resume a encontrar uma ou mais das personalidades de cada cliente. Primeiro vamos explicar quais são as 5 personalidades possíveis: 1- Iniciador de projetos 2- Usuários 3- Influenciadores 4- Decisores 5- Compradores Essas personalidades podem ser identificadas tanto em um profissional que seja responsável pelas decisões de compra quanto por um departamento específico que é responsável pelas decisões finais. Em uma PME é possível encontrar as 5 personalidades na mesma pessoa, devido ao acúmulo de funções dos colaboradores. **Já no caso de grandes empresas, você pode encontrar um departamento para cada uma das personalidades, o que torna o processo de vendas um pouco mais intrincado. Nessa realidade, é preciso realizar mini mapeamentos, especialmente em uma venda complexa de soluções mais integradas e com mais produtos interligados.**  ## **Mas o que significa “mini mapeamento”?** O mini mapeamento é uma busca por informações detalhadas de um departamento ou de um profissional importante dentro da empresa, que toma as decisões de compra. Nesse momento, cabe a criatividade do vendedor na prospecção virtual: buscas no Google, notícias recentes sobre determinadas empresas (no caso de grandes empresas), a utilização do LinkedIn como ferramenta de apoio para buscar informações mais detalhadas, entre outros. Ainda assim, o LinkedIn merece atenção extra. No Brasil a base de usuários gira em torno de 25 milhões de pessoas. Nela se apresentam os perfis de CEOs, CIOs, CDOs, CFOs, CMOs, entre tantos outros cargos com uma infinidade de informações relevantes: a quanto tempo trabalham na empresa, a formação acadêmica, cidade de origem e muitos outros detalhes que podem fazer uma enorme diferença na hora da venda, já que podemos ter um CMO, por exemplo, como influenciador em um projeto e como decisor em outro. **Nessas horas, o diretor de vendas precisa reunir sua equipe e traçar estratégias para realizar a primeira parte do processo de vendas: a prospecção e qualificação através dos dados captados no LinkedIn ou em buscas do Google, realizando a qualificação desses contatos e dividí-los por níveis de atuação. Com a reunião de todas as informações possíveis, você e a sua empresa estarão em um novo patamar no que se refere ao relacionamento e ao conhecimento dos clientes e das oportunidades existentes.** ## **Conclusão** **O que precisa ficar claro é que o mapeamento do cliente não é um processo fácil, prático e simples. No entanto, se ele for realizado de forma constante e assertiva - não apenas em um telefonema ou visita - sua eficácia é comprovada, garantindo um aumento significativo na qualidade e quantidade de suas vendas, além do aumento da lealdade do cliente com sua empresa, quando for necessário uma nova compra de equipamentos ou serviços.**   ### Top 3 mais lidos Somos comprometidos com a sua privacidade. O Blog TD SYNNEX usa as informações que você nos fornece para entrar em contato sobre o conteúdo, produtos e serviços relevantes. Você pode cancelar a assinatura dessas comunicações a qualquer momento. [![Ransomware - como proteger seus clientes](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/hs-fs/hubfs/Ransomware%20-%20como%20proteger%20seus%20clientes.webp?width=500&name=Ransomware%20-%20como%20proteger%20seus%20clientes.webp "Ransomware - como proteger seus clientes")](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/ransomware-como-proteger-seus-clientes-lp?utm_source=blog&utm_medium=material-gratuito&__hstc=98808449.59405e81bee19e4da6e010f3559f2eb2.1695731006353.1705425210378.1705524418217.25&__hssc=98808449.2.1705524418217&__hsfp=4283634588) RANSOMWARE: COMO PROTEGER A EMPRESA DE SEUS CLIENTES [Saiba mais](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/ransomware-como-proteger-seus-clientes-lp?utm_source=blog&utm_medium=material-gratuito&__hstc=98808449.59405e81bee19e4da6e010f3559f2eb2.1695731006353.1705425210378.1705524418217.25&__hssc=98808449.2.1705524418217&__hsfp=4283634588) ## Escreva seu comentário ### Posts relacionados - [Tendências e insights de TI](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/topic/tendências-e-insights-de-ti) | Tempo para ler: 10 min ## [Governança de TI: como alinhar tecnologia à estratégia de negócios](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/governança-de-ti-como-alinhar-tecnologia-à-estratégia-de-negócios) #### Equipe SYNNEX Westcon-Comstor | 27 de ago. de 2026 05:00:04  *Por que decisões tecnológicas isoladas não sobrevivem à velocidade da adoção de IA.* - [Tendências e insights de TI](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/topic/tendências-e-insights-de-ti) | Tempo para ler: 8 min ## [Modernização de TI: 6 estratégias que toda revenda deve dominar](https://blog-pt.lac.tdsynnex.com/modernização-de-ti-6-estratégias-que-toda-revenda-deve-dominar) #### Equipe SYNNEX Westcon-Comstor | 26 de mai. de 2026 05:00:03 Sem a modernização de TI, a transformação digital das empresas se torna limitada e pouco escalável. 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