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Compreender o funcionamento do funil de marketing é essencial para estruturar ações de marketing para revendas que realmente desejam gerar valor e conversão.
O funil de marketing é uma metodologia que organiza, em etapas, a jornada de um potencial cliente desde o primeiro ponto de contato com a marca até a decisão de compra. Para revendas de TI, esse modelo oferece um caminho estratégico para atrair, engajar e qualificar leads de forma mais eficiente.
Ao entender o comportamento dos contatos em cada fase da jornada, sua revenda pode aplicar abordagens mais adequadas, aumentar a assertividade das campanhas e otimizar o processo de conversão. Continue lendo para saber mais:
O que é o funil de marketing?
O funil de marketing divide a jornada de compra em etapas específicas. Essa divisão permite segmentar os leads de acordo com seu nível de maturidade, adaptando a comunicação conforme o estágio em que se encontram.
As três fases principais do funil são:
- Topo do funil (ToFu) – Descoberta: o lead identifica um problema ou necessidade;
- Meio do funil (MoFu) – Consideração: o lead pesquisa alternativas e soluções;
- Fundo do funil (BoFu) – Decisão: o lead está pronto para escolher um fornecedor ou parceiro.
Essa estrutura contribui para organizar o trabalho de marketing e integrá-lo com o time de vendas, especialmente em contextos mais técnicos, como é comum em revendas de tecnologia.
Mas, afinal…
Qual a diferença entre funil de marketing e funil de vendas?
Embora complementares, o funil de marketing e o funil de vendas têm finalidades distintas. O marketing atua desde a geração de demanda até a qualificação do lead. A partir do momento em que há um interesse claro e perfil compatível, o lead é transferido para a equipe de vendas, que assume a negociação.
Por exemplo, ao promover um webinar técnico, sua revenda pode captar dezenas de leads. O marketing conduz a comunicação inicial, compartilha materiais e avalia o nível de interesse. Os leads mais engajados e alinhados com a oferta são então direcionados ao time comercial, que realiza a abordagem personalizada.
Para que esse processo funcione com eficiência, é fundamental que marketing e vendas operem de forma integrada, com definições claras sobre critérios de qualificação, repasse e acompanhamento.
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Etapas do funil de marketing para revendas de TI
Veja como cada etapa do funil pode ser aplicada no contexto específico de revendas de tecnologia:
1. Topo do Funil (ToFu) – Descoberta
O público neste estágio ainda está reconhecendo uma necessidade ou desafio. A atuação da sua revenda deve focar em conteúdos educativos, que ajudem a esclarecer conceitos e despertar interesse por soluções tecnológicas.
Exemplos de conteúdo:
- Artigos sobre tendências em nuvem, segurança ou produtividade;
- E-books introdutórios sobre temas como LGPD ou cibersegurança;
- Vídeos explicativos sobre conceitos técnicos.
O objetivo nesta fase é atrair visitantes qualificados e iniciar a coleta de dados de contato para iniciar a nutrição.
2. Meio do Funil (MoFu) – Consideração
Neste momento, o lead já compreendeu seu problema e busca alternativas para resolvê-lo. A revenda deve oferecer materiais que ajudem na comparação de soluções e entendimento técnico.
Exemplos de conteúdo:
- Estudos de caso com soluções já implementadas;
- Webinars técnicos;
- Comparativos entre tecnologias ou fornecedores.
Aqui, é importante apresentar a expertise da revenda, demonstrando domínio das soluções que oferece e sua capacidade de atendimento.
3. Fundo do Funil (BoFu) – Decisão
O lead está pronto para contratar uma solução. É o momento de mostrar por que sua revenda é a melhor escolha, destacando diferenciais, certificações, suporte técnico, parcerias com fabricantes e experiências anteriores.
Exemplos de conteúdo:
- Propostas comerciais personalizadas;
- Consultorias iniciais sem custo;
- Testemunhos de clientes;
- Demonstrações de produtos.
Essa é a fase mais sensível da jornada. A atuação deve ser precisa, com apoio da equipe de vendas e foco em conversão.
Leia também: Guia prático de Growth Marketing para revendas que querem crescer
Conclusão
Como você pôde notar, o funil de marketing é uma estrutura indispensável para revendas de TI que desejam aumentar a eficiência na geração e conversão de leads. Ele permite alinhar expectativas, otimizar recursos e estabelecer uma jornada coerente do primeiro contato até o fechamento.
Mais do que um modelo de atração, o funil é uma ferramenta de gestão da comunicação e do relacionamento com o cliente — um fator essencial para revendas que atuam em mercados competitivos e técnicos.
Sua revenda já estrutura a jornada do cliente por meio de um funil de marketing ou ainda aborda todos os contatos da mesma forma? Esta escolha impacta diretamente os resultados comerciais e a escalabilidade das suas operações.
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