Discurso simples e direto são exemplos que nem sempre ter a melhor solução de todas é suficiente para convencer o cliente.
Em um mundo com cada vez mais ciberataques e em plena transformação digital, vender cibersegurança tornou-se algo bem concorrido. Ainda assim, algumas empresas acreditam que não é preciso investir na segurança, pois têm a falsa ideia de que não serão atingidas pelos ataques. Apesar disso, é fundamental mostrar que a cibersegurança é tão importante quanto a segurança de um local físico como um escritório, por exemplo.
Veja a seguir 5 segredos para que você forneça cibersegurança para empresas e as mostre o quão importante é esse investimento, aprendendo também como se diferenciar das outras revendas que oferecem soluções semelhantes.
1 - O seu discurso depende do público
Se você vai até uma empresa alimentícia, por exemplo, e utiliza um discurso padrão que mostra o quão importante é a cibersegurança, eles pouco entenderão qual será a importância dela para a atividade que a empresa realiza. Felizmente é possível contornar esse problema. Adaptar o discurso ao público que ouvirá é uma forma bastante efetiva de demonstrar o motivo para se investir em cibersegurança.
A empresa alimentícia do exemplo não ficará feliz em saber que a cibersegurança impede invasões de servidores e de computadores que controlam a produção, afinal, ela provavelmente sabe disso. Dizer que a produção pode ser totalmente desperdiçada e atrasada no caso de um ataque torna o discurso mais interessante que o normal. Isso faz total diferença na hora dos empresários darem ouvidos (ou não) à você que oferece soluções em cibersegurança. Ou seja, o ponto em questão é conversar com o seu cliente falando da vertical que ele atua, exemplificando com contextos reais e que afetem o seu negócio.
2 - A sua solução não é a única do mercado
Pode ser duro admitir isso, mas a sua solução não é a única existente no mercado e provavelmente não é a única que soluciona um problema já existente. Você precisa ser sincero dentro de uma apresentação de cibersegurança e afirmar que, de fato, existem outras empresas oferecendo serviços semelhantes ao seu, mas é crucial mostrar quais são os diferenciais na hora de vender a sua solução.
Pode parecer contraditório, mas não é. Existe uma diferença entre dizer que a sua solução é a única que funciona ou acaba com todos os problemas do cliente e dizer que ela tem um diferencial. Uma solução pode ter um diferencial, mas não necessariamente resolve todos os problemas dos clientes, mesmo que ela seja inovadora. Na dúvida, sempre seja sincero e transparente durante a apresentação da sua solução, isso criará um vínculo honesto e aumentará as chances do cliente confiar e comprar o seu serviço.
3 - Não coloque sua empresa para cima em detrimento de outras
Cometer o erro de realizar um bom trabalho e querer se destacar em detrimento de outras empresas faz o efeito contrário do que se espera. Afirmar que as outras empresas de segurança estão falhando demais ou errando em muitos pontos pode ser bastante egocêntrico, e isso traz olhares ruins.
O que se pode fazer é dizer que as empresas estão se enganando, talvez, mas não que estão fazendo um trabalho ruim. Se estão no mercado, provavelmente estão fazendo um bom trabalho ou cumprindo suas obrigações dentro do ramo da cibersegurança. Afinal de contas, o que seu cliente quer saber é o que você está oferecendo, e não o que seus concorrentes estão fazendo.
4 - Seja o mais simples possível, semanticamente falando
É melhor que a apresentação da sua solução seja direta e objetiva do que ser prolixa e demorada. Aparentemente, dificultar os vocabulários não significa que a empresa ofereça uma boa solução. Muito pelo contrário, o cliente provavelmente não entenderá o que é a solução e resistirá (com razão) ao produto. Para revendas de TI, o assunto sempre será simples. Já para o cliente, é preciso entender cada detalhe para saber o porquê da sua solução funcionar.
Explicar de que forma o produto funciona e onde ele atingirá de uma forma menos técnica passa uma imagem de aproximação entre quem discursa e quem observa o discurso. É importante se equilibrar, neste caso, conforme falaremos a seguir.
5 - Não subestime a inteligência do cliente
Ser simples demais pode demonstrar uma certa subestimação da empresa que quer vender cibersegurança para com o cliente. Dar folhetos com desenhos óbvios sobre o que foi dito pode ser considerado um desrespeito com quem observou a apresentação do produto. É necessário realizar uma apresentação formal com poucos vocabulários técnicos para que um leigo compreenda qual o intuito e a importância da cibersegurança, mas dependendo do cliente, muito do que você apresentará ele poderá ter conhecimento.
Esses cinco segredos para vender cibersegurança são essenciais para que você mostre aos clientes a importância da cibersegurança para uma empresa. Seguí-las ajudarão você a colocar uma ênfase na importância e no quanto é essencial um investimento de cibersegurança na empresa dos seus clientes e futuros consumidores.
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