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Conheça as técnicas e direcionamentos que podem ser aplicados para melhorar os processos de vendas de serviços de Computação em Nuvem.
O mercado de Computação em Nuvem se expande constantemente no Brasil, aquecido pela virtualização de processos corporativos e por oferecer diversos benefícios para a expansão dos negócios e promoção do cross selling de tecnologias, agregando diversos serviços aos clientes e permitindo um aumento na lucratividade das revendas de TI.
Ainda que esta tecnologia apresente diversas oportunidades para as revendas de TI e mostre previsões de crescimento de mercado nos próximos anos, para que o investimento em venda de serviços dessa área depende de alguns cuidados, essenciais para manter o equilíbrio financeiro e garantir um crescimento e retornos consistentes.
Com a Computação em Nuvem, serviços de tecnologias se tornaram não apenas um produto a ser vendido, mas uma forma da revenda se manter presente constantemente na rotina dos clientes. Isso torna essencial que provedores de TI direcionem seus esforços para oferecer mais do que soluções pontuais para problemas, mas para desenvolver novas estratégias para clientes.
Existem 6 dicas principais que permitem às revendas estabelecer um modelo mais eficiente de atendimento às necessidades dos clientes. São elas:
1. Estabelecer novos modelos de vendas
A Computação em Nuvem exige um modelo de negócios que abra espaço para complementação de vendas. A revenda deve ter produtos e serviços em seu catálogo que se complementem, permitindo aos clientes retornar para aperfeiçoar mais a TI da empresa.
A sistematização e automatização das ofertas é essencial, e deve ser sempre acompanhada da avaliação dos relatórios de consumo, para que o revendedor possa compreender as necessidades de seus clientes.
2. Planeje com base no mercado
Utilizar ferramentas analíticas pode ser de grande ajuda para direcionar os esforços de vendas, permitindo que a revenda busque por informações relevantes para o momento de oferecer algo aos clientes.
É necessário manter o foco nos serviços de nuvem e de que forma eles podem ser oferecidos para beneficiar os clientes e negócios a todo momento.
3. Trace estratégias de retenção
Desenvolva pacotes de serviços na nuvem que ofereçam aos clientes preços e produtos que carreguem valor agregado e significado para o negócio. Oferecer produtos apenas para converter vendas, sem se preocupar com estratégias que gerem novas rendas fazem a retenção e fidelização de clientes se tornar mais difícil de ser conquistada.
Os pacotes sempre devem estar alinhados à proposta de valor, necessidade de mercado e expertise da revenda, garantindo que as demandas dos clientes sejam atendidas de maneira eficiente e que os motive a voltar a comprar.
4. Contrate profissionais capacitados
É essencial para uma revenda que busca trabalhar com serviços de Computação na Nuvem ter especialistas na área, que sejam capazes de não apenas vender os produtos, mas também oferecer o suporte para eles, caso o cliente tenha algum problema ou dúvida.
As contratações devem ser bem pensadas, também, para a equipe de vendas. Oferecer ferramentas para que esses profissionais apliquem métricas e compreendam os resultados de vendas é essencial. Além disso, estabelecer processos de pontuação, bonificação e outros tipos de recompensa pelos esforços e conversões de venda pode ser uma forma de manter o time atualizado e motivado.
5. Treine seu time de vendas
Oferecer treinamentos sobre produtos, serviços e técnicas de vendas é uma das maneiras mais eficientes de manter seu time alinhado e preparado para conquistar novos clientes e melhor atender clientes já conquistados. Os treinamentos são ainda mais importantes para novas contratações, que devem se alinhar à cultura e processos da revenda, além de se familiarizar com os produtos que ela venda.
Vender produtos de Computação em Nuvem exige ainda mais atenção e treinamento, uma vez que existem diversos deles que se complementam em alguns contextos, mas que podem ter seu desempenho prejudicado caso utilizados juntos em outros.
Compreender os produtos, os clientes já conquistados e como o processo de vendas funciona é essencial para manter o time de vendas alinhados e conquistar melhores resultados.
Essas dicas podem auxiliar o crescimento da venda de sua revenda de TI para todos os produtos e serviços oferecidos, não apenas para produtos de Computação em Nuvem. No entanto, a nuvem, a constante busca pela melhora dos processos em ambientes virtualizados e a constante preocupação com a segurança acabam exigindo uma atenção especial.
Revendas que não desenvolvem sua capacidade de agregar serviços na nuvem, que não possuem profissionais capacitados para oferecer suporte e que não consideram a tendência de constante crescimento dos processos de virtualização, desenvolvimento da IoT e a evolução das tecnologias de Transformação Digital, desconsiderando a forma como todas elas interagem com a Computação em Nuvem, dificilmente alcançarão bons resultados de vendas por muito tempo.
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