Se o canal tem problemas na tarefa de convencer um cliente a usar servidores na Nuvem, é bem provável que estejam ocorrendo falhas na abordagem.
Práticas de vendas tradicionais ou até mesmo desatualizadas em um cenário em constante transformação não combinam. Esse pode ser elencado como um dos principais fatores que fazem com que as revendas de TI não consigam êxito na sua tarefa de oferecer e vender servidores na Nuvem corretamente.
E mais do que isso: fazer com o que o cliente se sinta seguro e entenda que a solução apresentada para seu negócio é realmente uma opção adequada e com uma boa relação custo-benefício.
Se o canal ainda tem problemas na tarefa de convencer um cliente a usar servidores na Nuvem, é bem provável que estejam ocorrendo falhas na abordagem que limitam a compreensão em perspectiva do que a tecnologia proporciona.
Especialistas e profissionais do setor apresentam alguns caminhos que podem contribuir para mudar esse cenário e ampliar conversão de vendas. Confira:
1- Abordagem de venda com foco na compreensão dos benefícios do modelo
Imagina ter que vender algo não tangível e ainda novo como a Nuvem para um cliente que viveu décadas tendo como referência preocupação com estrutura de hardwares e acomodação de servidores físicos? Imagina ter que falar de técnicas como SaaS (Software como serviço) ou IaaS (Infraestrutura como um serviço) para uma pessoa acostumada com todas infraestrutura interna, equipamentos e aplicações ‘rodando’ na sala ao lado?
É realmente uma tarefa difícil, mas que pode ser melhor conduzida, quando é esclarecido ao cliente exatamente situações em que ele consiga visualizar os benefícios do modelo de servidor em Nuvem.
Nesse sentido, é preciso parar de vender a tecnologia se baseando em técnicas de vendas de quando se comercializava servidores no sistema on-premises, onde todos os recursos de TI (hardwares e softwares) ficam dentro da empresa.
O cliente não entende o que ele está pagando, pois ele não vê o ‘produto’. Explicar sim que a Nuvem é um ambiente novo, com uma dinâmica diferente, que permite escalonamento rápido e provisionado, economia de recursos, compartilhamento de serviços, gestão facilitada, entre outros, pode mudar a percepção do cliente e deixá-lo mais confortável na escolha.
2 – Lidere a discussão técnica, seja o especialista
Muitas vezes, a conversa sobre uma possível migração dos servidores de um cliente para a Nuvem trava, pois o canal não atua como o especialista no assunto, capaz de recomendar a compra de acordo com a avaliação das necessidades reais do cliente.
Às vezes, o cliente não sabe exatamente o que significa todas as siglas que fazem parte da Computação em Nuvem, como IaaS, PaaS, ou SaaS e o parceiro do canal segue falando de situações específicas de uma situação que não está clara para o comprador.
Em outros casos, o cliente acaba direcionando a conversa balizando apenas a questão do custo do serviço, o que lhe interessa de fato, fazendo com que o canal não apresente opções e requisitos técnicos necessários - e até mesmo – fundamentais - ao negócio.
Uma boa saída nesse caso é utilizar a expertise de toda equipe, trazer gerentes, vendedores que possam contribuir para uma negociação com o relato de casos que deram certo em clientes reais, quais fornecedores e soluções foram recomendadas em cada caso e como foi o acompanhamento e resultados de quem já optou pelo mesmo modelo.
Se a dificuldade for do campo técnico, busque atualização, treinamento. Evite, o uso de muita siglas e termos específicos da Computação em Nuvem. Busque analogias, comparações e simulações que possam exemplificar de forma prática aquilo que o cliente vai ganhar em termos de custo-benefício.
3 – Foque nas vantagens a longo prazo e necessidades do futuro
Quando o cliente está inseguro em deixar os servidores físicos, pois tem dúvidas do funcionamento da Nuvem e o que ela promete, o canal deve trabalhar de forma a ser um agente de mudança nesse legado dos antigos sistemas.
Ele deve evidenciar as vantagens a longo prazo que a Nuvem vai trazer em termos de evitar gastos constantes com atualizações, compra de equipamentos para período de alta demanda e que se tornam ociosos posteriormente, além do grande atrativo de poder provisionar essa demanda de escala na Nuvem de uma maneira que seria proibitiva em termos de custo caso a opção fosse feita para o hardware local.
4 – Aproveite as discussões para abrir novas oportunidade
Indicar servidores na Nuvem, para algumas revendas, ainda significa perder o dinheiro que seria gasto com estrutura de hardware e outros equipamentos para manutenção.
Essa é outra mentalidade que atrapalha as oportunidades de venda do sistema online, uma vez que esse modelo possibilita destinar investimentos em outras áreas. O canal deve, portanto, estar atento a essas novas oportunidades.
Se os servidores agora podem ser considerados uma commodity industrial, os canais devem mudar o foco para atuar também em áreas estratégicas, como segurança e conformidade, por exemplo.
Em resumo, o sucesso da venda de servidores na Nuvem está na mudança da mentalidade do cliente, mas também na busca por novas abordagens de vendas, que sejam atuais e compatíveis com a nova realidade do mercado.
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